Uma lição sobre organização em vendas: quando decidir organizar e quando continuar a vender — e porque a resposta não é a mesma para todos.
Em fevereiro de 1992 comecei a vender cosmética profissional a salões de cabeleireiro. Não havia telemóveis. Não havia bips. O fax existia, mas nem todas as empresas o tinham — e quando tinham, avariava tantas vezes quanto funcionava para além que no início era papel térmico que com um pouco de calor… ficava tudo negro.
A visita pessoal não era uma opção entre outras — era a única forma de vender. Um contacto de longa distância só se justificava com marcação prévia, feita por carta ou por um telefone fixo que raramente encontrava alguém do outro lado à primeira. Não havia internet. Havia as páginas amarelas — um livro de milhares de páginas que se desatualizava mais depressa do que se conseguia reeditar.
Marcar uma visita numa feira do setor era garantia de maior probabilidade de fechar — ali estava quem já tinha decidido gastar um dia a ver fornecedores, não quem estava só de passagem. Uma feira boa valia mais reuniões de qualidade do que um mês inteiro de portas batidas ao acaso, e isso também é uma forma de sistema: escolher onde apareces, não só quantas vezes apareces.
E, ainda assim, eu era organizado. Tinha agenda em papel, com rotas definidas — sabia, semana a semana, por onde ia passar e a quem ia visitar. Isto é importante dizer, porque a história que se conta muitas vezes sobre “os tempos antigos” é a de gente ao sabor do vento, sem método nenhum. Não foi essa a minha experiência.
Nem sempre conseguia cumprir a agenda como planeada — e não por preguiça. A vida acontecia: mercadoria que não chegava a horas, um cliente que precisava de falar contigo naquele preciso momento, uma questão de qualidade que tinha de ser resolvida antes de tudo o resto. Reorganizar a rota, à mão, no meio da semana, era o preço de estar mesmo no terreno.
Foi a pensar nisto — na diferença entre quem hoje me pergunta “como é que geria tudo sem nada disto que existe agora” — que cheguei a uma conclusão que me custou a aceitar: a pergunta parte de um pressuposto errado. Não geria tudo apesar de não ter sistema. Geria com o sistema possível para a época — e esse sistema tinha um preço.
Esse preço aparece sempre da mesma forma, digital ou em papel: o excesso de trabalho impede-te de parar para melhorar o próprio processo. Estás demasiado ocupado a executar a rota para redesenhar a rota. E é aqui que cheguei à ideia que hoje uso para decidir onde investir tempo — seja num vendedor a começar hoje, seja em mim há trinta anos:
“Ou mantemos a desorganização e os resultados são excecionais e em algum momento nos obrigam a criar essa organização, ou abdicas temporariamente dos melhores resultados e cresces alicerçado em alguma organização.”
Repara que nenhum dos dois lados desta frase é “és desorganizado, falhaste”. Há vendedores em fase de resultados excecionais — a correr, a fechar, sem tempo para arrumar nada — e esses resultados, mais cedo ou mais tarde, vão obrigá-los a parar e a construir sistema, porque o volume deixa de caber na cabeça. E há quem esteja disposto a abdicar de um pico de resultado agora, para crescer sobre uma base mais sólida depois. As duas são escolhas válidas. O problema é escolher sem saber que estás a escolher.
Isto encaixa direto na fase de Prospeção do método PACE — é ali que a organização em vendas começa a decidir-se: a agenda, a rota e a cadência de contactos. E é aí que a maioria de nós adia essa organização até já não dar mais para adiar. Mas a reflexão não fica presa à Prospeção. Aplica-se sempre que estiveres a decidir se investes tempo a executar mais uma venda ou a construir o que te vai poupar tempo nas próximas cem.
Hoje tenho ferramentas que em 1992 nem existiam na ficção científica que eu lia. Um calendário que sincroniza sozinho. Um sistema que me lembra de voltar a ligar sem eu ter de guardar nada na cabeça. Isso resolve o problema de guardar informação — já escrevi sobre o dia em que um papelinho na máquina de lavar me ensinou essa lição da pior forma. Mas não resolve a decisão de fundo: quando é que paras de vender para construir o sistema, e quando é que aceitas vender com o sistema que tens, sabendo que um dia vais ter de parar.
Hoje, quando um mentorado me diz que “ainda não tem tempo” para montar o sistema — o CRM, a rotina de follow-up, o registo simples de quem prometeu o quê — a minha primeira pergunta já não é “porque não fazes”. É “os teus resultados de agora são bons o suficiente para continuares a adiar, ou já estás a pagar o preço sem dar por isso?” A resposta a essa pergunta é que decide se é hoje ou daqui a seis meses.
Se hoje sentes que estás sempre “quase a organizar-te” mas nunca chega o dia — não é falta de vontade. É provável que estejas na primeira metade da frase: resultados excecionais, sistema nenhum, e a pressão ainda não chegou ao ponto de te obrigar a parar. Isso não é uma falha de carácter. É uma fase.
A pergunta que importa não é “sou organizado ou desorganizado” — é: sabes em qual das duas fases estás agora, e escolheste estar aqui, ou só estás porque nunca paraste para escolher?
Já sabes em que fase estás?
A Checklist de Prospeção tem doze pontos para responderes a isso em dois minutos, ao domingo à noite.