“O Segredo do sucesso é a ação”
Brian Tracy
O Objetivo do Vendedor
Quando penso nos vendedores e empreendedores, independentemente de outros propósitos bem mais fortes, o seu objetivo é ser financeiramente livres.
O Empreendedorismo na Primeira Fase
Sucesso, liberdade, segurança, são alguns dos termos utilizados e a realidade é que é possível conseguir tudo isso com maior ou menor realização pessoal. Esse resultado pode variar no tempo e pode depender do produto, dos serviços complementares, da dedicação, do tempo do projeto e outros fatores, muitas vezes à custa da família e outros bens materiais.
Ao iniciar um projeto, o empreendedor tem a preocupação de trabalhar o suficiente (mais do que qualquer outro colaborador) para ser produtivo e encontrar o seu equilíbrio económico, pois o investimento do tempo e dinheiro realizado parecerá sempre pouco para as despesas realizadas.
Desafios da Segunda Fase: Crescimento e Escalabilidade
Ambiciona colocar a sua Visão de negócio inovador em prática o mais rápido possível mesmo que copiando modelos existentes. Após alcançar este ponto indispensável do equilíbrio, inicia a sua jornada para a rentabilidade, ou seja, continuar a investir para que o seu projeto ganhe vida, crescimento e solidez.
E se a primeira fase era importante, pois são cometidos erros de principiante, existe a necessidade de criar a sensação de confiança e empatia com o interlocutor, a pressão de vender é constante para poder cobrir investimentos; a segunda não é menos importante. O crescimento obriga à saída da zona de conforto, existem mais erros (diferentes) que são cometidos, aparecerão ainda mais encruzilhadas de decisões, há que optar pela rapidez na escalabilidade ou pelo crescimento de acordo com o plano traçado, com os produtos atuais e com poucos mais clientes.
Previsibilidade: A Terceira Fase do Negócio
Esta segunda fase retarda ou adianta a terceira fase da previsibilidade no negócio, i.e., quando o negócio cresce, existe uma constância de clientes e vendas e é possível criar orçamentos previsionais credíveis, possíveis investimentos de forma a criar momentos de alavancagem e crescimentos excecionais e que na maior parte das vezes não dependem de condições conjunturais do mercado e sim das próprias estruturas criadas pelo projeto.
A Evolução do Vendedor: Do Passado ao Futuro
Quando penso em mim, um vendedor que sempre aprendeu a vender pela dor, ou seja: criar uma necessidade, aumentar a dor dessa falta para depois apresentar a solução única, magnífica e indispensável, estou a pensar em todos os vendedores e empreendedores que quando se iniciaram (seja por necessidade, seja pela oportunidade) tinha uma Visão: que o seu produto e serviço além de melhorar o mundo, nesse processo lhe proporcionasse a ambicionada liberdade de tempo e dinheiro.
Futurologia: O que o Futuro Reserva para os Vendedores
O tempo e a experiência demonstram que nem sempre é tudo tão linear e dependendo da adaptabilidade do vendedor, da sua estrutura mental mais rígida ou menos rígida, das escolhas que realiza de quem acompanhar e ser acompanhado, e ainda do tipo de negócio em que se insere; a rapidez, solidez longevidade e sucesso do negócio estarão sempre ligados à sua Visão, quanto ao seu propósito mais claro ou menos claro.
A Psicologia do Consumidor no Futuro
Consta-se se que os primeiros vendedores (termo utilizado era “caixeiro-viajante”) não tinha catálogos, não existia máquina de calcular e a sua forma de apresentar um produto eram amostras pois o objetivo era criar a confiança no mesmo.
Hoje as amostras continuam a existir nem tanto pela curiosidade da novidade, mas porque se mantêm a necessidade da construção da confiança na qualidade, veja-se por ex. a cosmética ou perfumaria. Complementados por publicações em blogs, artigos em revistas, ebooks gratuitos ou não, podcast e muitos outros meios, aproximam o fabricante ou produtor e o vendedor do seu consumidor, alimentando a sua necessidade e respondendo à questão: quem me pode ajudar neste tema.
Desta forma passamos da universalidade do modelo T da Ford em que cada pessoa podia comprar um carro na cor que quisesse desde que fosse em negro, para a unicidade de cada modelo em que pode ser encomendado com antecedência e totalmente personalizado sendo que o amanhã ainda está por chegar.
Estará?
O Vendedor do Futuro: #VENDERcomPRAZER
Realizando um pouco de futurologia: Exemplo um. O cliente entra numa sala virtual onde a apresentação do novo produto o vai guiando desde as vantagens, ultrapassando as objeções e sugerindo a realização encomenda. Já existe!
- Exemplo 1: A partir de um conjunto de características um software sugere, pode criar e até alterar de forma imediata, de acordo com um avatar tipo (ou não), localização, finalidade, necessidades e disponibilidades de produto e serviço e até a construção de imagens possíveis. Já existe!
- Exemplo 2:Ter uma reunião em direto a milhares de quilómetros. Fácil!
Ter o nosso holograma a falar com a nossa lead, a linguagem, tom e indumentária aos gostos do cliente. Claro porque não? E os exemplos podiam continuar.
A Ameaça da Tecnologia: A Extinção do Vendedor?
Aparentemente, o vendedor tem os dias contados, e pode aproximar-se da sua extinção, aquele momento único em que encaminhava o cliente para a sua melhor solução pode estar a aproximar-se de um ponto de viragem.
- E o que somos? “Apenas” alguém que quer ser servido às 3 da manhã porque estamos com insónias e vamos às compras online?
- Ou, alguém que necessita de interatividade, troca de ideias, com perceção de experiência e que cada reflexão do leal permite várias respostas do vendedor?
- Ou será que excesso de informação admite poucas dúvidas e menos certezas? Será?
- Será que o excesso é pouco conclusivo e o mínimo é demasiado?
Todos detestamos a dor, a zona de desconforto é penosa, ninguém gosta de perder ou de gastar e irritamo-nos quando as coisas não acontecem como desejamos. E não será esta a grande vantagem do vendedor do futuro?
Conquistar pelo prazer de possuir, aproveitar a exclusividade, negociar a unicidade, nas condições negociadas (e não impostas), permitir sonhar o sonho individual. Construir cada relação comercial baseada numa confiança pessoal. Preterir o negócio baseado numa técnica bem utilizada, por uma relação Win-Win de longo prazo.
Três Pilares da Confiança em Vendas
Sempre defendi que as relações comerciais se baseiam em 3 tipos de confiança:
- do vendedor
- do produto ou serviço
- da marca
O Novo Paradigma de Vendas: #VENDERcomPRAZER
O vendedor pode dominar imensas técnicas e conquistar a confiança imediata. Pode inclusivamente selecionar o produto mais adequado. A marca até pode estar implicitamente confiável. Contudo, serão estes passos “duradouros”?
Defendo que o novo vendedor “VENDERcomPRAZER” sabe e pratica relação de proximidade, reconhece que a “possível” venda imediata apenas lhe servirá como a aproximação para vendas futuras muito mais impactantes. Aprendeu que o escutar colocando as perguntas certas lhe trará as propostas a realizar, de acordo com os prazeres desejados.
A Importância da Mentalidade em Vendas
Ninguém gosta de sofrer, todos gostam de sonhar.
A zona de desconforto dói, porque não tornar a zona de conforto maior?
Quem gosta de perder? Não conheço, mesmo que a feijões, contudo adoramos investir. Investir no amor, investir num novo negócio, investir num novo produto, um novo projeto, uma nova relação, um melhor futuro.
Conclusão: O Futuro Promissor de um Vendedor Adaptável
Um futuro que nos aproxima do nosso sonho, mesmo que doloroso, é suportável porque no final do arco-íris estará a recompensa. O vendedor do futuro #VENDERcomPRAZER investe diariamente em si e reconhece importância de não estagnar, a necessidade de contribuir com a sua parte em mais conhecimento, porque sabe que 1 + 1 é mais que 2.
