Já apresentaste o produto perfeito… à pessoa errada?
Há uns 4 meses meses, passei três horas a preparar uma apresentação. Slides impecáveis. Demonstração ao vivo. Casos de estudo. Proposta financeira detalhada com três cenários.
A reunião correu lindamente. O responsável adorou. Fez perguntas inteligentes. Disse que “era exatamente o que precisavam”. Pediu para enviar tudo por email.
Três semanas depois, ainda estava à espera da resposta.
Quando finalmente consegui falar com ele: “Eh pá, adorei mesmo. Mas o diretor-geral é quem decide estas coisas. E ele está de férias até ao final do mês.”
Senti-me idiota.
Não porque o produto era mau. Não porque a apresentação falhou. Mas porque acabei de descobrir que tinha gasto horas a convencer alguém que não tinha poder de decisão sobre a compra.
Se isto já te aconteceu, não estás sozinho. Acontece a 80% dos microempreendedores que conheço.
E o pior? Continuamos a repetir o mesmo erro.
O Problema Não É o Teu Produto
Durante anos, achava que o problema era a minha capacidade de apresentar. Investia em cursos de oratória. Melhorava slides. Estudava técnicas de storytelling.
O pipeline enchia-se. As reuniões multiplicavam-se. O feedback era positivo.
Mas a taxa de conversão continuava abaixo dos 5%.
Até descobrir que estava a fazer a pergunta errada.
A pergunta não é: “como apresento melhor?”
A pergunta certa é: “a quem estou a apresentar?”
Porque podes ter o produto certo, a apresentação certa, o timing certo… mas se estás a falar com a pessoa errada, nada disto importa.
Dois Arquétipos: será que te vais reconhecer num deles?
Nos últimos cinco anos, acompanhei mais de 200 processos comerciais de microempreendedores, o que me permitiu identificar dois padrões distintos.
Chamo-lhes **O Apresentador Disperso** e **O Apresentador Cirúrgico**.
A diferença entre eles não é talento ou esforço. É simplesmente o foco.
E essa diferença traduz-se em números brutais: ciclos de venda 3x mais curtos e taxas de conversão 4x superiores.
O Apresentador Disperso (podes ser tu)
Alguém te contacta. Parece interessado e marcam uma reunião. Preparas tudo ao pormenor. Chega o dia da reunião e apresentas. Eles adoram de tal forma que pedem proposta. Envias e…. Silêncio.
Passam semanas, e decides fazer follow-up. Respondem com algo do tipo: “Ainda estamos a analisar internamente.” Mais semanas se passam, e de novo tentas o follow-up. A resposta: “O decisor está ocupado, voltamos a falar em breve.”
Entretanto, já investiste 10 horas nesta oportunidade. Entre a reunião inicial, a preparação da apresentação, a proposta customizada, os follow-ups, uma reunião de “esclarecimentos”… Todo este investimento para no final te informarem: “Decidimos não avançar por agora.”
Reconheces este padrão?
O Apresentador Disperso tem características reconhecíveis:
Apresenta a quem responde primeiro. Se alguém marca reunião, assume que essa pessoa pode decidir. Afinal, porque é que alguém marcaria reunião se não pudesse comprar?
Ignora hierarquias organizacionais. “Estou a falar com o responsável de marketing” soa a autoridade suficiente. Não questiona se existem outras pessoas acima na cadeia de decisão.
Foca-se em convencer em vez de qualificar. A reunião inteira é usada para apresentar benefícios, responder dúvidas, demonstrar valor. Zero minutos gastos a confirmar: esta pessoa pode assinar? Este lead é verdadeiramente qualificado para mim e para o meu negócio?
Fica feliz com feedback positivo. “Adoraram a apresentação” é interpretado como vitória. Mesmo que não haja compromisso concreto nem data de decisão.
E claro, as consequências são dolorosas:
Ciclo de vendas de 6 meses ou mais: porque passas de pessoa em pessoa, repetindo variações da mesma apresentação, até finalmente chegares a quem decide.
Taxa de conversão abaixo dos 5%: de cada 20 reuniões “entusiasmantes”, com feedback excelente, apenas 1 fecha.
Frustração constante: “Todos adoram, ninguém compra” torna-se a história da tua vida comercial.
Burnout emocional: tanto esforço para tão pouco resultado esgota. Começas a questionar se o problema és tu.
Se te reconheceste neste arquétipo, respira fundo. Eu também fui esta pessoa durante anos.
A boa notícia? A transição é mais simples do que pensas.
O Apresentador Cirúrgico (quem queres ser)
Este arquétipo faz exatamente o oposto.
Antes de investir uma única hora a preparar apresentação, faz as perguntas de qualificação certas, para saber se aquele é efetivamente o lead certo.
Ao invés de assumir, quando alguém marca reunião confirma logo na marcação: “Perfeito, vamos marcar. Só uma pergunta rápida: és a pessoa que aprova este tipo de investimento, ou precisas de validação de alguém?”
Se a resposta for “preciso de validação”, a próxima pergunta é imediata: “Ótimo, faz sentido incluirmos essa pessoa na reunião desde início?”
Se não for possível, qualifica à mesma: “Entendo. Quando costumam tomar decisões deste tipo? E normalmente quem mais está envolvido além de ti?”
O Apresentador Cirúrgico mapeia o organigrama de decisão antes de apresentar. Não investe 10 horas numa proposta sem saber exatamente quem assina, quando decide, que critérios usa.
E mais, confirma a autoridade orçamental: “Este investimento está dentro do teu orçamento aprovado, ou precisa de aprovação adicional?” Parece uma pergunta óbvia, mas 80% das pessoas não a fazem, e as respostas variam muito mais do que imaginas.
Ao pedir acesso direto ao decisor quando necessário e certificar-se da autoridade do contacto, torna o seu trabalho muito mais eficiente. Algo tão simples como perguntar: “Faz sentido agendarmos reunião direta com o diretor-geral? Assim ele pode fazer perguntas diretamente e decidimos mais rápido.”
E quando a resposta é “não consigo dar-te acesso ao decisor”, desqualifica rapidamente. “Percebo. Nesse caso, sugiro esperarmos até teres autorização para envolver quem decide. Não faz sentido eu preparar proposta se depois vai ficar bloqueada.”
Mede sucesso por conversão, não por feedback. “Adoraram” não conta. O que conta é: assinaram?
Os resultados falam por si:
Ciclo de vendas de 2 a 3 meses. Porque vais direto ao decisor, ou desqualificas cedo.
Taxa de conversão entre 15% e 25%. De cada 20 oportunidades qualificadas, 3 a 5 fecham.
Menos reuniões, mais vendas. Trabalhas MENOS horas e faturas MAIS.
E tudo porque focas a tua energia em oportunidades reais. Não há “dispersão” em “quase vendas” a quem nem sequer tem o poder de decidir.
A diferença não é magia. É método.
Como identificar em que arquétipo estás?
Pega nas últimas 10 oportunidades comerciais com que trabalhaste.
Para cada uma, responde:
Na primeira reunião, perguntaste quem tinha autoridade final de compra? Se a resposta for “não” em mais de 7 casos, és Apresentador Disperso.
Confirmaste se a pessoa tinha orçamento aprovado ou precisava de validação? “Não sei” em mais de 6 casos = Disperso.
Mapeaste quem mais estaria envolvido na decisão além do teu contacto? Se mapeaste em menos de 3 casos = Disperso.
Pediste acesso direto ao decisor final quando percebeste que o teu contacto não podia assinar? “Nunca pedi” = Disperso.
Se respondeste “Disperso” à maioria, bem-vindo ao clube dos 80%.
Eu também estive aqui. E a transição é possível. Vem juntar-te aos 20% que trabalham menos e melhor para faturar mais.
Como transitar do Disperso para o Cirúrgico
A mudança não requer talento especial. Requer apenas disciplina e método para fazer as perguntas certas antes de investir tempo na apresentação.
Eu uso a Framework CLARA adaptada para este contexto de decisão. Na prática, traduz-se nisto:
Pergunta 1 – Autoridade: “És a pessoa que aprova este tipo de investimento, ou precisas de validação de alguém?”
Esta pergunta pode parecer frontal. Mas nota como está formulada. Não é “podes decidir sozinho?” (que soa a duvidar da pessoa). É “aprovas ou validas?”
Se a resposta for “sim, sou eu”, perfeito. Podes começar.
Se a resposta for “não, preciso de validação”, passas à próxima pergunta.
Pergunta 2 – Timeline: “Quando costumam tomar este tipo de decisão? Há alguma janela específica?”
Isto revela urgência real vs. interesse vago. Se a resposta for “ainda não sabemos”, pode não existir real oportunidade ainda. Volta daqui a 3 meses.
Pergunta 3 – Influências: “Além de ti e da pessoa que valida, há mais alguém cuja opinião conta para esta decisão?”
Mapeia o organigrama completo. Muitas vezes há um CFO, um IT, um parceiro que ninguém mencionou, mas que tem poder de autorização final.
Pergunta 4 – Poder Singular: “Essa pessoa pode assinar sozinha, ou é decisão por consenso?”
“Consenso” significa um processo longo e demorado de decisão, que se pode arrastar e significar que vais ter que intervir mais vezes. “Assina sozinha” significa que se convenceres essa pessoa, fechas a venda.
Se após estas quatro perguntas descobres que:
– O teu contacto não decide
– O decisor está inacessível
– Não há timeline definida
– É decisão por consenso de 5 pessoas
Não apresentes. Desqualifica educadamente.
“Percebo a vossa situação. Pelo que me dizes, ainda não é o momento certo. Sugiro voltarmos a falar quando tiverem timeline definida e conseguires envolver quem decide. Combinamos check-in daqui a 3 meses?”
Isto não é perder uma oportunidade. É ganhar 10 horas para investir numa oportunidade real.
Dois Casos Reais
João – O Disperso que Transitou:
O João vende serviços de marketing a PMEs. Durante dois anos, a taxa de conversão rondava os 4%.
“Fazia tudo bem”, dizia-me. “Demonstrações técnicas impecáveis, propostas detalhadas, follow-up persistente.”
O problema? A pessoa a quem apresentava adorava – mas não era o responsável pela decisão. Quem assinava era o CEO. E o CEO nunca estava nas reuniões.
Quando começou a usar as 4 perguntas, descobriu que em 60% dos casos o responsável “precisava de convencer o CEO”. Nenhum tinha orçamento aprovado.
O João decidiu mudar a abordagem: “Ótimo, então sugiro agendarmos reunião rápida (30 min) com o CEO presente. Assim ele pode fazer perguntas diretamente e vocês decidem mais rápido.”
50% dos responsáveis disseram “não consigo dar-te acesso ao CEO”.
O João desqualificou esses 50%. Parou de insistir.
Nos outros 50%, conseguiu reunião com o colaborador e o CEO.
E a taxa de conversão nestes casos? 28%.
Hoje em dia foca-se em metade das oportunidades. No entanto, fecha três vezes mais.
Mariana – Ainda Dispersa (e a sofrer):
A Mariana vende formação corporativa. Tem o pipeline sempre cheio, com a agenda sempre completa.
E uma taxa de conversão de apenas 3%.
Quando lhe perguntei se confirmava autoridade orçamental, respondeu: “Mas são eles que me pedem a reunião! Se pedem, é porque podem comprar.”
Expliquei que não. Que muitas vezes quem pede reunião é quem está a estudar opções para depois apresentar a quem efetivamente aprova orçamento.
A Mariana resistiu: “mas se eu começar a fazer estas perguntas, vou parecer desconfiada. Posso afastar o cliente.”
Tentei explicar que um cliente sério não se afasta porque confirmas quem decide. Mas ela manteve a abordagem antiga.
Continua a apresentar a todos. Continua com conversão de 3%. Continua frustrada.
A diferença entre o João e a Mariana não é capacidade. É disposição para mudar para uma abordagem focada e cirúrgica.
E agora? Por onde começar?
Se te identificaste com o Apresentador Disperso, não te martirizes. Eu também fui essa pessoa.
Começa pela próxima oportunidade que surgir.
Antes de preparares a apresentação, faz as 4 perguntas. Confirma autoridade, timeline, influências e poder singular.
Se descobrires que o teu contacto não é o decisor, pede acesso ao decisor.
Se não conseguires acesso, desqualifica. Não desperdices tempo.
Vai parecer estranho no início. Estás habituado a aceitar qualquer reunião, a apresentar a qualquer pessoa.
Mas lembra-te: o problema não é o teu produto. É o teu alvo.
E um alvo errado consome exatamente as mesmas horas – ou até muito mais – que um alvo certo. Com zero resultados.
A pergunta que provavelmente estás a fazer
“Mas JC, se eu começar a desqualificar, vou perder oportunidades!”
Sim – oportunidades que nunca iam fechar.
Vais ganhar tempo para trabalhar oportunidades que fecham realmente.
O João perdeu 50% das oportunidades quando começou a pedir acesso ao CEO. Mas triplicou a conversão nos 50% restantes. No final do ano, fechou mais vendas trabalhando metade das oportunidades.
Trabalhou menos. Ganhou mais.
Qual preferes: 20 reuniões com conversão 4% (0,8 vendas), ou 10 reuniões com conversão 25% (2,5 vendas)?
A matemática é clara.
Já Te Aconteceu?
A reunião perfeita. O feedback entusiasta. A espera interminável. A frustração.
Reconheces o padrão?
Conta-me nos comentários: qual foi a última vez que apresentaste à pessoa errada? Como descobriste? Mudaste alguma coisa depois?
Porque todos passamos por isto. E falar sobre isto ajuda-nos a encontrar estratégias e soluções para quebrar o padrão.
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Guarda este artigo. Vais precisar dele na próxima vez que alguém te pedir reunião.
Porque a apresentação certa com a pessoa errada fecha zero vendas.
Mas a pessoa certa com a pergunta certa? Muda tudo.