História e Origem da Venda
Considera-se que a profissão de vendedor seja uma das mais antigas e seguramente tem raízes que remontam a tempos antigos. Desde os primórdios da civilização humana, as pessoas têm trocado bens e serviços para atender as suas necessidades básicas. Não é nosso propósito estabelecer posições de antiguidade, mas a partir do momento que os seres humanos começaram a caçar, ou criar animais ou produzir bens, houve a necessidade de realizar uma troca, uma negociação entre duas partes para a troca desse bem.
Uma vez que essa troca era entre quem tinha algo que ambicionava algo, provavelmente terá existido um momento, em que alguém para beneficiar da situação, possa ter criado maior necessidade à outra parte (talvez pela sua própria urgência não ser tão premente).
De acordo com https://www.etymonline.com/pt a palavra “vender” foi registada pela primeira vez, cerca do ano 1590. Com origem no latim, significa em termo lato “…ação de colocar ou oferecer para venda, dar como suborno; elogiar, exaltar…”, portanto vendedor, refere-se aquele que dá ou proporciona vendas ou doador e não, como é comum designar-se, vendedor ou “vende + dor”, “àquele que causa dor”.
A Evolução do Vendedor Moderno
Com a origem de marcas e diversos produtos com características em alguns casos mais semelhantes, existiu necessidade de cada vendedor aproveitar cada oportunidade que se lhe apresentava, e dessa forma a criação da “dor” da sua falta, a urgência em tê-lo na sua posse. Sugestão de leitura sobre as necessidades do clientes.
É com este ponto de vista, o de “aproveitar cada oportunidade”, que o vendedor se tornou alguém entendido no seu produto, um especialista, alguém que domina técnicas de persuasão e que procura conhecer o seu cliente, as suas dores, as suas necessidades e prazeres, os seus desejos e gostos. A este propósito recomendamos esta leitura. Portanto o #vendedor transformou-se em #VENDERcomPRAZER e pelo prazer de vender.
Qualquer pessoa adora investir e comprar, mas todos detestam sentir-se doentes, com dores e pressionados para comprar, por essa razão o #VENDERcomPRAZER seleciona os contactos mais adequados, aqueles que foram qualificados como tendo maior necessidade, afinidade, urgência e interesse, ou seja, todos aqueles que estão potencialmente mais “quentes” para beneficiar do seu produto. Não só que o querem, mas querem-no já!
Apresentado desta forma, poderá até parecer muito fácil. Claro que é! E claro que à medida que vamos incluindo situações, nem tudo poderá ser tão claro. Com dúvidas? Bem, deixe-me apresentar-lhe 3 situações inimagináveis (entre muitas outras possíveis), que podem complicar e muito uma venda bem encaminhada.
Situação 1 – A Importância da Aparência na Venda
“Um profissional cujo serviço é o de consultoria de imagem personalizado para executivos, que realizou um estudo excecional do seu lead, contactou-o de forma admirável através do envio de uma brochura digital personalizada, realizou uma entrevista online de preparação das necessidades e na hora combinada aparece… mas vestido com roupa clássica totalmente ultrapassada.
… Será que existe um objetivo técnico por trás desta escolha? “
No caso em questão, o vendedor demonstrou uma preparação admirável ao longo do processo de venda. Prospeção adequada, qualificação correta, crescimento da Confiança da parte do cliente no seu produto magnifica, e momento em que iria brilhar aumentando a Confiança do cliente em si, surge uma preocupação crucial: a sua apresentação pessoal, em nítido contraste com a proposta de modernidade que oferece. Não creio que exista um objetivo técnico e coloco grandes reservas a acontecer neste formato. Mas continuemos a análise.
Essa desconexão entre o vendedor e a mensagem que ele representa pode prejudicar a confiança que os empresários depositam nele. Tendo exibido competência em aspetos técnicos, a aparência visual e a primeira impressão também são elementos fundamentais na venda de uma imagem profissional. O fit pessoal, no entanto, tem as suas limitações. Se o vendedor não é capaz de incorporar a essência do que ele propõe, a credibilidade da sua consultoria é questionada, o serviço que até agora esteve a apresentar, passa a estar em causa.
E este exemplo, transcende a venda de serviços de consultoria de imagem. Ele pode ser aplicado a todos os profissionais que desejam construir uma reputação sólida. O alinhamento entre a mensagem e a apresentação pessoal é de extrema importância. Uma conclusão a ser extraída é que, para construir confiança e autenticidade, é essencial que os profissionais não só entendam profundamente seu campo, mas também personifiquem os valores e a estética que defendem. A coesão entre palavras, ações e aparência não só fortalece a conexão com o público, como também fortifica a credibilidade de sua oferta. A construção da Confiança, na sua marca, o produto e no profissional (no caso de ser vendedor de uma marca), ou do vendedor, produto e marca no caso de multi-marca é um dos valores mais importantes e valiosos no momento da decisão,
Situação 2 – A Consistência na Apresentação do Produto
“O vendedor (b2b-business to business) depois de marcar uma reunião consigo para falar no seu produto mais recente e que está em todas as revistas especializadas, depois de já lhe ter feito chegar a sua brochura digital e física com todos os detalhes, prepara uma demonstração com … outra referência diferente, ultrapassada ou com poucas características em comum.
…Será que se sente bem preparado para esta demonstração?”
No cenário descrito, o vendedor fez um excelente trabalho ao marcar uma reunião com um potencial cliente B2B, prospeção, qualificação e construção de relação adequadas. No entanto, surge um desafio quando o vendedor prepara uma demonstração, mas escolhe utilizar uma referência ultrapassada e que tem pouca afinidade com o produto até agora apresentado.
Essa discrepância entre a preparação e a execução pode resultar em diversos problemas. Por um lado, o cliente pode sentir-se desorientado e desconfiado, questionando a consistência entre as informações apresentadas e o que é de facto demonstrado. Além disso, a falta de alinhamento entre a proposta inicial e a abordagem real da demonstração pode minar a credibilidade do vendedor e da empresa como um todo. Da mesma forma, pode colocar em causa o real interesse e preparação do vendedor.
Aqui reside uma lição crucial para todos os vendedores: a importância da preparação constante e da personalização para as necessidades do cliente. Um conhecimento aprofundado sobre o produto é fundamental, mas a habilidade de ajustar essa informação às necessidades e problemas específicos do cliente é igualmente essencial. A apresentação deve ser alinhada às expectativas criadas anteriormente, para não gerar confusão ou dúvida.
A solução reside em manter uma conexão fluida entre a proposta, a preparação e a apresentação. Isso exige um esforço contínuo para se manter atualizado sobre os produtos, bem como uma compreensão profunda das necessidades e desafios enfrentados pelo cliente. Quando a preparação é meticulosa e a abordagem é altamente personalizada, a confiança é fortalecida e as chances de conversão aumentam significativamente, tonando possível a abertura / continuação para outros negócios que eventualmente o vendedor tinha interesse inicial.
Em resumo, a consistência entre as informações fornecidas, a preparação e a apresentação de um produto é vital para a construção de confiança e sucesso nas vendas B2B. A preparação constante e a adaptabilidade são habilidades fundamentais que garantem que a mensagem seja entregue de forma coerente e eficaz, atendendo às necessidades do cliente de maneira precisa.
Situação 3 – A Confiança e Comunicação Efetiva
“O vendedor ao responder às dúvidas do interessado em determinado modelo, não demonstra confiança, responde de forma vaga, minimiza os pontos fortes do produto sem sequer manifestar interesse ou preocupação em procurar as alternativas adequadas ao cliente…
…Será que acredita no produto, ou pior, na marca que representa? O que tentou fazer para conhecer os interesse do cliente? Escutar pode ser a palavra-chave para realizar atendimentos mais adequados! “
No caso em questão, o vendedor depara-se com uma situação em que as habilidades de comunicação e confiança são cruciais. Ao responder às perguntas demonstrando falta de confiança, oferecendo respostas evasivas e não aproveitando os pontos fortes do produto, e demonstrando falta de interesse ou empenho em encontrar alternativas adequadas, este poderia ser um dos exemplos que serviriam para múltiplas análises. E uma das mais graves seria a de esta abordagem levantar dúvidas sobre a crença do vendedor no próprio produto e até mesmo na marca que representa.
A confiança é uma peça-chave na venda de qualquer produto ou serviço. Quando um vendedor não parece acreditar plenamente no que está vendendo, isso reflete-te na forma como ele se comunica com os clientes em potencial. Os olhos “fogem” do contacto visual com o cliente, Respostas vagas ou pouco convincentes podem gerar desconfiança e fazer com que os interessados percam rapidamente o interesse e que seja mais difícil a aceitação de alternativas que sejam apresentadas. Além disso, minimizar os pontos fortes do produto pode enfraquecer a sua proposta de valor.
A falta de interesse em encontrar alternativas adequadas mostra uma falta de dedicação ao cliente e uma abordagem mais centrada no próprio produto (ou nele próprio) do que nas necessidades do cliente. Isso pode resultar em clientes insatisfeitos e perdidos para a concorrência.
Uma abordagem mais eficaz nesse cenário seria baseada na empatia e na escuta atenta. O vendedor deve se esforçar para entender as necessidades e desejos do cliente (idealmente com perguntas abertas), continuando se necessário com perguntas fechadas para então responder com informações relevantes e detalhadas. Ao demonstrar interesse genuíno em ajudar o cliente a encontrar a solução certa, a confiança é reforçada e as chances de fechar uma venda aumentam consideravelmente.
Em resumo, a crença no produto e na marca que se representa é fundamental para um vendedor de sucesso. Uma comunicação confiante, informações detalhadas e uma abordagem centrada no cliente são essenciais para construir a confiança, satisfazer as necessidades do cliente e fechar vendas de forma eficaz. Escutar atentamente as preocupações e desejos do cliente é a chave para oferecer um atendimento personalizado e envolvente.
Para reflexão
Qualquer uma das situações apresentadas é fictícia, contudo e infelizmente não necessitamos de ser muito criativos para as encontrarmos à nossa volta. E por isso gostávamos de conhecer a sua opinião, os seus exemplos: qual a última situação que foi muito mal atendido(a)? E já agora uma situação que lhe ficou na retina e que pensou “tenho que voltar a ter esta experiência”!
Ficamos a aguardar pelas suas novidades, comentários e já agora críticas, para que possamos continuamente inovar e melhorar.
