A venda que se perdeu numa máquina de lavar

Uma lição sobre o Segundo Cérebro: por que guardar a informação certa no sítio certo pode salvar uma venda.

O Zé perdeu uma venda por causa de um papelinho.

Vende cosmética profissional a salões de cabeleireiro — há anos na mesma região, cara conhecida em meia dúzia de ruas. Bom vendedor, dos que sabem cair bem — a Dona Rita, dona de um salão ali perto, gostou dele à primeira.

Numa das edições da Expocosmetica onde se cruzaram, ela disse-lhe: “Isto interessa-me, mande-me uma proposta na próxima semana.” O Zé apertou a mão, sorriu, prometeu. E confiou na memória.

Chegou a casa. A vida aconteceu — mais dez clientes atendidos a seguir, confraternização com outros conhecidos e muitos assuntos para tratar…. A proposta da Dona Rita ficou escrita num papelinho, dobrado no bolso das calças. As calças foram à máquina. O papelinho não sobreviveu. A Dona Rita comprou a outro fornecedor, provavelmente ao primeiro que lhe voltou a ligar.

O Zé não perdeu esta venda por ser mau vendedor. Perdeu-a porque guardou uma informação importante no sítio errado: a cabeça, e um pedaço de papel que não devia carregar aquele peso.

O erro não é do Zé. É de quase todos nós.

Se és vendedor ou tens o teu próprio negócio, já sabes como isto acaba: um cliente interessado, uma promessa feita de boa-fé, e depois o dia a dia a engolir tudo. Não é falta de vontade. É que a cabeça foi feita para ter ideias — não para as guardar em segurança durante duas semanas até seres capaz de agir sobre elas.

Por isso sempre usei a prática de um Segundo Cérebro, um caderno, o telemóvel, um portátil, algo sempre à mão e disponível. Um sítio, fora da tua cabeça, onde deixas ficar tudo o que precisas de lembrar — e que, ao contrário do bolso das calças, nunca vai à máquina. Já agora, em próximas edições explico-te o que ando a experimentar.

O Segundo Cérebro: a estante ao lado da secretária

Nada de tecnologia complicada. Imagina a tua cabeça como uma secretária. Se puseres tudo em cima dela — contactos, promessas, faturas por cobrar — a certa altura já não vês nada, e começam a cair papéis. Um Segundo Cérebro é a estante ao lado da secretária. Tiras as coisas de cima da mesa, arrumas cada uma no seu sítio, e a cabeça fica livre para fazer o que faz melhor: falar com pessoas e vender.

Esquece a aplicação. O que importa são as prateleiras.

A pergunta errada é “que app devo usar?” — é como perguntar que marca de estante comprar antes de saberes o que vais lá arrumar. A boa notícia: o Segundo Cérebro tem sempre a mesma forma, seja qual for a ferramenta. Três prateleiras, e chegam:

1. Clientes e contactos — quem conheço e como falo com eles.
2. Follow-ups — a quem tenho de voltar, e quando.
3. Ideias e aprendizagens — o que não quero perder.

Aprende a estante, e nunca mais dependes de uma app em particular. Podes começar hoje mesmo nas notas que já tens no telemóvel — não precisas de instalar nada de novo para dar o primeiro passo. Até o calendário serve: apanhado de surpresa numa conversa informal ou num telefonema inesperado, uma nota lá dentro já chega para não perderes o essencial.

A vitória de hoje: a regra dos 3 toques

Não vou pedir-te para construíres um sistema inteiro esta tarde. Vou pedir-te uma coisa só, que já te safa de metade dos papelinhos perdidos: a regra dos 3 toques.

Uma venda raramente fecha ao primeiro contacto. Por isso, para cada pessoa nova e interessada:

• Toque 1 (no próprio dia): agradeces e dizes o próximo passo — “Foi um gosto conhecê-la. Envio-lhe a proposta até quinta.”
• Toque 2 (3 dias depois): confirmas e ficas disponível — “Recebeu a proposta? Qualquer dúvida, estou à mão.”
• Toque 3 (mais uma semana depois): um empurrão simpático — “Não quero ser insistente — faz sentido avançarmos, ou prefere que fale mais para a frente?”

A maioria dos vendedores desiste ao primeiro toque, e chama-lhe “o cliente não respondeu”. Tu, só com estes três, já ficas à frente de quase toda a gente — sem seres chato, só constante. Já escrevi sobre porque é que 80% dos vendedores falham logo no primeiro contacto — o problema começa muito antes dos 3 toques.

E isto é fase de Prospeção a caminhar para o Atendimento (o P e o A do método PACE): sem esta base arrumada — saber a quem prometeste o quê, e quando voltar — tudo o que vem a seguir, a conversão e o pós-venda, assenta em areia.

E se estragares alguma coisa?

Sei o que vai pela tua cabeça: “e se eu apagar isto sem querer, ou puser na prateleira errada?” Relaxa. Numa ferramenta digital, errar é escrever a lápis, não a caneta — apagas e escreves por cima, não parte nada. Uma nota mal arrumada que usas vale sempre mais do que um sistema perfeito que nunca chegas a abrir.

O que fica contigo

Não precisas de resolver a tua vida inteira hoje. Precisas de fazer isto: escolhe três clientes reais dos últimos meses — gente a quem prometeste alguma coisa e ainda não voltaste a tocar — e escreve, nalgum sítio que não seja a tua cabeça, o que prometeste e quando vais voltar a falar com eles.

O Zé só teve de aprender esta lição uma vez, e da pior forma — a máquina de lavar tratou disso por ele. Tu podes aprendê-la sem perderes nada.

Quantos negócios já perdeste tu, não porque o cliente disse não, mas porque simplesmente te esqueceste de voltar a ligar?