Estive três dias sem escrever ao grupo Inspirando Vendedores* — e isso ensinou-me mais sobre confiança em vendas do que qualquer manual sobre frequência de publicação.
Não foi por falta de assunto. Foi doença — sem detalhe, porque não é isso que aqui interessa.
O que interessa é a decisão que tomei ao quarto dia, antes de voltar a escrever alguma coisa. Podia ter mandado uma frase qualquer só para não faltar mais um dia — uma citação emprestada, uma reciclagem de outra mensagem anterior, um “bom dia, vamos a isto!” sem nada a sério por trás. Ninguém teria percebido a diferença. Ou teria?
Não mandei. Escrevi ao grupo a dizer, sem rodeios, que tinha estado ausente por doença, e que voltava assim que tivesse alguma coisa de verdade para partilhar. Só isso.
Custou-me mais do que parece. Há quase quatro décadas a vender, aprendi que aparecer conta — na loja, na visita, na chamada de acompanhamento. Um vendedor que desaparece sem explicação perde espaço na cabeça do cliente. Era essa a voz que ouvia: “se não escreveres hoje, amanhã já ninguém está a olhar para ti.”
Mas há uma diferença grande entre aparecer e encher espaço. E foi aí que parei antes de escrever qualquer coisa.
Lembrei-me de um hábito que vi em muitos vendedores, ao longo dos anos — eu próprio incluído, nos primeiros anos de estrada. Ligar a um cliente de duas em duas semanas só para “manter o contacto”, sem nada de novo para dizer, sem perguntar algo que lhe interessasse a ele, só porque alguém tinha ensinado que “é preciso manter presença”. O cliente do outro lado da linha percebe, quase sempre, quando aquela chamada não tem substância nenhuma. E o que fica na cabeça dele não é “este vendedor está presente”. É “este vendedor está só a cumprir uma tarefa comigo”.
O mesmo acontece num grupo, numa newsletter, num perfil que publica todos os dias sem falhar. A frequência, sozinha, não constrói confiança em vendas. É a certeza de que, quando apareces, tens mesmo alguma coisa para dizer. (Seth Godin chama a isto a dança sem fim entre confiança e atenção — vale a leitura.)
Isto não quer dizer que a regularidade não importe — importa, e muito. Um vendedor que só aparece (ou contacta por outro meio) uma vez por ano, por melhor que seja o que traz, já perdeu o lugar na cabeça do cliente antes sequer de abrir a boca. A questão não é escolher entre aparecer e não aparecer. É recusar a terceira opção, a mais fácil de todas: aparecer com o espaço vazio, só para poderes dizer que apareceste.
Um cliente perdoa uma pausa explicada. Não perdoa, com o tempo, perceber que metade do que recebe de ti é preenchimento sem conteúdo.
Isto pesa ainda mais depois de uma venda já feita — na fase em que já não estás a tentar convencer ninguém, só a manter viva uma relação que continua a valer dinheiro no futuro. É aí que a tentação de aparecer por aparecer é maior, porque já não há reunião marcada nem proposta pendente a obrigar-te a ter alguma coisa concreta para dizer. E é exatamente nessa fase, sem ninguém o dizer em voz alta, que um cliente decide se continua a confiar em ti para a próxima compra — ou se passa a ver-te como mais um nome na agenda dele.
Não tenho uma fórmula fechada para isto. Tenho uma pergunta que passei a fazer-me antes de escrever, de ligar, de publicar: tenho mesmo alguma coisa para esta pessoa, ou estou só a preencher um espaço no calendário?
Às vezes a resposta é sim, e escrevo. Às vezes é não, e calo-me — e digo que me calei, em vez de fingir que não houve pausa nenhuma.
Da próxima vez que sentires a pressão de teres de aparecer só para não desapareceres da cabeça de alguém, qual das duas coisas vais escolher: encher o espaço, ou esperar até teres mesmo alguma coisa para dizer?
*O grupo de WhatsApp Inspirando Vendedores é composto por um conjunto de vendedores e micro-empreendedores que se entreajudam com questões do dia a dia comercial, com a vantagem de que, um dia por semana, ainda podem apresentar o seu pitch para criar sinergias internas. Se tens curiosidade e sentes que tens algo para dar e receber, usa este link: https://links.jcol.pt/grupo-wpp