Uma das maiores resistências que encontro é a de realizar prospeção de novos contactos.
Tal como prospetar minerais preciosos em que a quantidade de resíduos sem valor, é enorme comparativamente com a quantidade de mineral extraído; nas vendas existe uma necessidade constante de procurar respostas afirmativas.
Contudo, até alcançarmos o nosso ouro são várias as etapas que podemos melhorar, mas dificilmente não realizar.
Vamos por fases.
Entendendo a propeção de clientes
É um conjunto de acções em que após conhecermos o nosso produto ou serviço, vamos procurar quem (avatar, persona, cliente-tipo) possa estar interessado em o usar, incorporar, transformar, ou de alguma forma consumir e como objectivo final trocar um valor pela possibilidade de o utilizar.
Se pensamos no conjunto de contactos que temos na nossa lista, sempre encontraremos diferentes tipos de proximidade, conhecimento e inclusivamente ligação com a nossa marca ou serviço.
Os diferentes tipos de contatos na prospeção
Num extremo, temos clientes fidelizados que nos fazem divulgação, são os nossos Embaixadores. Conhecem bem o nosso trabalho e produto, e com frequência são os primeiros a darem-nos notas importantíssimas quanto a possíveis novos usos, não hesitando em indicar a outros da sua rede contactos, os benefícios da sua utilização. Mesmo quando não realizam essa “publicidade”, são uma excelente fonte para encontrar potenciais contactos futuros.
No outro extremo, encontramos os contactos desconhecidos. São os potenciais clientes que não nos conhecem, nunca ouviram falar de nós, não fazem a menor ideia de qual a dificuldade que nós (produto/marca) resolvemos e em muitos casos até desconhecem que têm um Desafio a resolver ou uma necessidade a solucionar. A este processo de conhecimento, chamamos o Nível de consciência.
O que é prospeção e por que prospetar é fundamental para o sucesso das vendas
A prospeção é a alimentação constante desta lista com contactos que nos podem conhecer ou não; que já ouviram falar do nosso produto, ou não; que sabem para que serve, ou não; e estão inconscientes (ou não) de qual a diferença que somos capazes de implementar, melhorar e/ou solucionar.
A procura, selecção e qualificação desses contactos são também assuntos importantes, e que não podem ser esquecidos, mas por agora foquemo-nos na importância e necessidade de manter essa dinâmica.
Sempre ouvimos que a qualidade não é quantidade e assim como a quantidade nos permite um maior rigor na escolha, também nos pode dificultar quanto à decisão.
Pensemos num restaurante e numa carta super-variada, sem critério quanto à colocação dos pratos. Carnes misturadas com peixe em que são atribuídos nomes aos pratos sem uma aproximação visual do nome ao tipo de proteína ou à base, por exemplo. Quanto maior a quantidade e variedade e menor o grau de exigência (selecção, organização, critério), maior a necessidade de tempo para decisão e escolha.
Nas vendas, a variedade permite-nos manter uma sequência de acções diferentes, dependendo do tipo de consciência em que determinado cliente/contacto está no nosso processo de decisão (ou Funil de vendas). Sendo importante alimentar o nosso funil com contactos para os diferentes níveis de conhecimento, alcançar aqueles que ainda não nos conhecem ou com quem ainda não tivemos nenhum contacto anterior, é primordial.
Por que é preciso manter a dinâmica da prospeção mesmo com clientes fidelizados
Se considerarmos que os clientes habituais não necessitarão tanto do nosso tempo e apoio para manterem as suas necessidades satisfeitas, os contactos que ainda estão no início de relacionamento vão exigir muito mais esforço, dedicação e tempo da nossa parte para conhecer as suas necessidades. A distribuição do nosso tempo entre os 2 tipos de necessidade vai proporcionar o aumento dos resultados de forma sustentada e contínua. No fundo, um dos grandes desafios que qualquer vendedor, mas também das suas organizações, enfrentam constantemente.
Escolhendo a melhor abordagem para prospeção: ativa ou passiva?
Aqui poderemos considerar formas diferentes para este trabalho: de forma ativa em que somos nós que procuramos, analisamos, selecionamos e apresentamos, correndo o risco da nossa análise ou apresentação falhar aos olhos do contacto. Ou de forma passiva, disponibilizando informação que seja útil quanto ao alerta das necessidades, consequências ou possíveis soluções que o mesmo apresenta, correndo o risco da informação se perder no meio de outras divulgações e alertas igualmente importantes. A este trabalho chamo de Qualificação, por um lado ficamos a conhecer o tipo de cliente, o grau de “maturidade” quanto à sua perceção das necessidades e possíveis soluções mas também de Educação, pois este tem maior aproximação ao nosso produto, à nossa disponibilidade técnica, apresentação e num próximo contacto, não será algo completamente novo.
Não tenho preferência por nenhum deles, ambos são necessários e independentemente por qual começamos, em algum momento teremos necessidade de passar para o outro. Contudo, se pensarmos no nível de conhecimento e integração do vendedor, claramente o método Ativo é mais importante que o Passivo. O vendedor necessita de conhecer o tipo de cliente que vai contactar no futuro. A forma como ele fala, qual o jargão profissional, quais as necessidades mais frequentes. Vai trabalhar a sua parte empática. Vai aprender a importância do saber escutar, vai detetar e conhecer os seus próprios desafios. Vai aperfeiçoar as suas próprias apresentações, conhecendo e interiorizando o seu guião pessoal de apresentação. O método Passivo é indispensável quando o vendedor necessita de escalar, desdobrar o seu tempo, fazer chegar as informações úteis mais depressa ou, e principalmente, a mais potenciais interessados.
Estratégias para maximizar a efetividade da prospeção e abrir novos clientes
É fácil concluir que quanto mais visitas/contactos telefónicos se realizarem, maiores as probabilidades de resultados positivos. SIM; trata-se de aumentar a taxa de sucesso. Se extrapolarmos para a quantidade de contactos que mantemos ativos, seja por envio de informação (nota de imprensa, novidades, actualizações de produto, actualizações de preços, novos catálogos, etc), seja por contactos efectivos (reuniões presenciais ou virtuais, respostas a questionários de necessidades) maiores as possibilidades de abertura de novos clientes.
Não sendo todos os clientes iguais, encontrando-se em diferentes níveis de conhecimento quanto ao nosso produto e suas necessidades, podemos então encontrar aqui os restantes tipos de contactos da nossa lista:
· Os que já reconhecem o nosso tipo de solução e que utilizam produtos concorrentes,
· Os que conhecem os desafios que a nossa solução enfrenta e ainda não estão satisfeitos seja com a solução que têm, seja com as condições a que estão a ser sujeitos.
· Os que ainda não têm uma solução
· Os que ainda não se tinham apercebido de que existia um desafio, uma necessidade ou uma oportunidade no seu mercado.
Incrementar continuamente a nossa base de contactos com os diversos tipos ou trabalhar cada um deles de forma regular com a informação mais adequada, torna-se assim fulcral para o Sucesso a médio-longo prazo
Mas e quem prospetar?
Esse será o tema do nosso próximo artigo.
