Em qualquer Processo de Vendas, o objetivo é sempre o de procurar e encontrar eventuais interessados para o nosso produto e serviço, apresentá-lo, demonstrar a sua necessidade e trocar a sua posse por um determinado preço, que inclui uma recompensa (lucro) para que a economia possa beneficiar de impostos e possa prosperar com mais novidades e crescimento.
Identificando o mercado-alvo para o seu produto ou serviço
A prospeção de clientes é o processo inicial de identificação e contacto com potenciais clientes para o nosso produto ou serviço. É uma parte crucial de qualquer estratégia de vendas e pode ser essa a razão porque muitos empreendedores e profissionais têm dificuldade em expandir os seus negócios. A prospeção permite que se encontre novos contactos (leads) de acordo com determinadas características demográficas, económicas, sociais, familiares, geográficas, etc; a construção de relacionamentos e a apresentação e venda dos nossos serviços, ou seja a conversão do contacto em cliente.
Estratégias eficazes de prospeção de clientes
Uma vez que conhecemos perfeitamente a nossa base de atuação, esta já nos permite responder a algumas perguntas, identificando e definindo o mercado pretendido para que se interessem mais pela nossa apresentação. Trata-se de empresa ou consumidor final? É um tipo de produto ou serviço recorrente (vendas frequentes em que o grau de empatia e bom serviço pode ser mais valorizado) ou único. Quais são as suas necessidades ou desafios?
Conhecendo as características do seu público-alvo
Se alguns destes dados ou parâmetros são comuns, outros serão completamente irrelevantes consoante a resposta inicial.
Numa empresa, ajuda na fase da Qualificação conhecer a sua “saúde” financeira, a forma como cumpre os seus compromissos, se possui (e pratica) uma ética ou política ou cultura ambiental? Comunga dos mesmos objetivos que a nossa empresa defende na sua carta de Valores? Saber qual o C.A.E. (código das atividades económicas) dos potenciais interessados.
Numa família a análise de dados demográficos, como idade, sexo, nível de rendimentos, localização geográfica, interesses, etc., pode ajudar a adaptar o discurso de vendas de acordo aumentando a eficácia do contacto.
Estes procedimentos (qualificação adequada) permitem a poupança de custos, mas principalmente uma alocação ajustada dos recursos da empresa. Para que exista a possibilidade de retorno mais rápido de respostas positivas, a conjugação da rentabilização dos meios e a pesquisa específica ou pelo menos com maior grau de fiabilidade são fatores imprescindíveis.
Ferramentas úteis para seleção prévia de potenciais interessados
Depois de identificar o nosso público devemos entendê-lo, saber o que ele pensa, qual o tipo de comunicação que utiliza. Em muitos setores, é comum usar determinadas palavras (o jargão profissional), como por exemplo: o segurado, o alimento, o artigo, a viatura, o condicionador.
Quais são os seus hábitos: consumo de redes sociais, leitura, consumo de meios audiovisuais, distâncias percorridas. Estes são apenas alguns dos exemplos que podem ser explorados.
Complementando a prospeção de clientes com indicações e visitas pessoais
Devemos identificar se está com maior ou menor propensão a tomar contacto com o nosso produto. Por outro lado: qual o seu grau de conhecimento sobre o nosso produto e qual o seu nível de Consciência para o desafio que o nosso produto resolve? E prometo voltar a este assunto.
Quais são as métricas ou as características que nos interesse e como as vamos medir? Quais as ferramentas que utilizaremos nessa identificação? Quais os critérios que pretendemos ressaltar? Existem informações adicionais que pesarão na seleção? Qual a periodicidade para analisar o desempenho? Como avaliar o desempenho das ações? O retorno de contactos é o esperado?
Qualificação de potenciais clientes: perguntando, ouvindo, questionando e avaliando
Até agora, temos vindo a comentar o que necessitamos do cliente. O seu trabalho pessoal, é como pode valorizar-se para fazer a diferença relativamente aos seus concorrente. Mas este é um assunto que também voltaremos noutra altura.
A importância da adaptação do discurso de vendas ao público-alvo
Dicas imediatas:Quando foi a última vez que efetuou uma ação de construção da sua marca pessoal? Quando frequentou pela última vez, um curso de formação numa habilidade especifica que inclusivamente já domina, mas que necessita de passar para o nível superior?
Agora que já sabemos quem são os contactos que podem estar interessados pelos nossos produtos e o que eles pensam, já temos as ferramentas e conhecemos as metas que nos propusemos, vamos começar a procurar os contactos para preparar a nossa lista.
A rentabilização dos meios e a pesquisa específica na prospeção de clientes
Existem possíveis (e muitas) variações pelo que tentarei ser bastante genérico
Uma vez que grande parte de quem nos lê é vendedor b2b (business to business) ou empresa para empresa independentemente do seu tamanho, o C.A.E. (http://www.sicae.pt/) Classificação Portuguesa das Actividades Económicas e o N.I.F.-número de identificação fiscal, emitido pela Autoridade Tributária (https://www.portaldasfinancas.gov.pt/), podem ser 2 poderosos instrumentos de seleção prévia de potenciais interessados.
O I.N.E.- https://www.ine.pt/ – Instituto Nacional de Estatistica, o IAPMEI https://www.iapmei.pt/ – Instuto Apoio às Pequenas e Médias Empresas e à Inovação) e o Banco de Portugal (https://www.bportugal.pt/) podem também ser muito úteis. Para quem trabalha com exterior, é possível também a confirmação do registo em IVA (https://ec.europa.eu/taxation_customs/vies/#/vat-validation ).
Os motores de busca online ou os diretórios setoriais para além das redes sociais são excelentes complementos de informação aos grupos de influência e grupos de profissionais da mesma área.
Também dependendo do tipo de venda, a prospeção pode ser feita através de indicações de clientes satisfeitos (particularmente usado no consumidor final), envolvendo geralmente uma visita pessoal
Em conclusão, ter um público bem definido é uma grande parte do trabalho, pois a pesquisa e posteriormente a seleção vai sendo realizada de forma normal, sendo a qualificação de cada um, quase uma sequência lógica de todo o processo, através da confirmação ou não do seu interesse genuíno em realizar negócio com a nossa empresa. Esta qualificação, não é ainda o assunto deste artigo mas em traços muitos gerais, envolve perguntar, ouvir, questionar e avaliar sobre as necessidades e preferências para determinar a adequação do produto ou serviço.
