Comecei a vender em 1988.
Nessa altura, o meu cliente ideal cabia numa linha. Cabeleireiro ou esteticista. Com salão aberto — ou nem isso. E que atendesse clientes.
Era a lista toda. Não havia mais filtro.
Se cortava ou pintava cabelo, era para mim.
Hoje chamam a isto perfil de cliente ideal. Em inglês dizem ICP — ideal customer profile. É a descrição de quem tem mais probabilidade de te comprar, e de continuar a comprar.
O meu, em 1988, era pobre. Mas era honesto: dizia o que eu sabia e não fingia saber mais.
O perfil cresceu com os quilómetros
A agenda era um caderno de papel, com as rotas da semana escritas à mão. Cliente longe só se marcava com antecedência — ligar às cegas era dinheiro a arder.
Foi isso que me obrigou a afinar a linha.
Só muitos anos depois ganhou mais colunas. A localização. O tipo de clientela. Os consumos. Os serviços que cada salão fazia.
Nenhuma dessas colunas veio de um curso. Vieram de bater à porta errada. E de perceber, já no carro, porque era a errada.
Foi assim que aprendi prospeção. A corrigir o perfil depois de cada visita errada.
Novembro é preparar a terra
Ontem foi dia de Todos os Santos. Hoje começa o mês em que muita gente prepara dezembro.
Há uns anos escrevi no meu grupo de vendedores: a colheita inicia-se na preparação da terra. Adubar, semear, regar. Ir cuidando até ao momento de colher.
Dezembro é colheita. Novembro é a terra.
Em vendas, essa terra tem nome: pipeline. É a lista das pessoas com quem estás em conversa. Arrumadas pela distância a que estão de comprar.
Pipeline vazio em novembro é dezembro magro. E não há esforço de última hora que faça crescer o que não foi semeado.
O problema não é a lista. É a razão.
Quase todos os vendedores que conheço têm lista. Clientes antigos, contactos no telemóvel, cartões numa gaveta.
O que falta quase sempre é outra coisa: uma razão para ligar a cada um.
Sem razão, a chamada é «só para saber como está». E o cliente percebe à primeira frase.
Aqui entra mais um termo que é frequente ouvires. Um lead é um contacto que ainda não comprou — ou que ainda não comprou isto. É frio quando não te conhece ou não espera ouvir-te. É quente quando já mostrou interesse ou tem um motivo para falar contigo agora.
A mesma pessoa passa de fria a morna. Basta teres uma razão verdadeira para lhe ligar.
E a razão nasce do perfil. Se o teu perfil de cliente ideal ainda é a linha de 1988, a razão também é. «Corta ou pinta cabelo, logo deve precisar.»
O truque de IA: uma razão numa frase, por cliente
Antes do truque, a palavra que vem com ele. Um prompt é só o pedido que escreves à IA. Quanto mais claro o pedido, menos ela inventa.
O exercício faz-se numa manhã:
- Escolhe 10 clientes ou contactos que encaixam no teu perfil.
- Para cada um, escreve só o que sabes de facto. O que compra. Quando comprou pela última vez. O que te disse na última conversa.
- Cola essa lista na IA, com este pedido:
Tenho esta lista de clientes. Para cada um, escreve UMA frase com a razão
mais forte para eu lhe ligar este mês, usando SÓ o que está escrito sobre ele.
Se não houver dados suficientes para uma razão verdadeira, escreve
"não sei — falta: [o que falta saber]".
Não inventes factos, datas nem necessidades.
No fim, diz-me os 3 clientes com a razão mais forte e porquê.
- Lê as frases uma a uma. Corta tudo o que soar a inventado.
A linha mais importante do pedido é a do «não sei».
A IA tem um defeito parecido com o do vendedor novo. Prefere dar uma resposta a admitir que não sabe.
Sem licença para dizer «não sei», preenche o vazio. Com uma frase que soa bem.
E tu ligas ao cliente com uma razão que não existe.
Os «não sei» são a parte mais valiosa da lista. Mostram-te, cliente a cliente, onde o teu perfil de cliente ideal ainda é a linha de 1988.
A IA não liga por ti. Não ouviu o tom de voz do cliente na última conversa. Não sabe o que ficou por dizer. Isso continua a ser teu.
O que ela faz é poupar-te uma manhã. A manhã de olhar para a lista sem saber por onde começar.
O que faço hoje
Quando faço o contacto, marco logo o seguinte. Fica na segunda-feira da semana em que quero voltar a falar com o cliente. A segunda-feira não é fixa. A semana, sim.
Registo o que conversámos, as queixas e as necessidades que ouvi — mas também as que vi.
O objetivo: poder negociar internamente, caso o cliente precise de algo fora do guião normal.
E tenho mais de metade da reunião seguinte preparada. A informação posterior fica alinhada. Ficam pontos de partida para o contacto seguinte. Tudo em menos de 5 minutos.
Uso duas apps: uma personalizada para o histórico — métricas, comparações, etc. — e o closerpace.com como CRM de seguimento.
Uma linha e nenhuma razão
Em 1988, a minha lista tinha uma linha e nenhuma razão.
Hoje tem mais colunas — e ainda tem «não sei» em vários clientes. A diferença é que agora sei onde estão.
Se tivesses de ligar hoje a dez clientes, quantos teriam uma razão verdadeira — e quantos seriam «só para saber como está»?
Escrito com apoio de IA na organização das ideias e da experiência de JC Oliveira · revisto antes de publicar.
PS — Queres ter no mesmo sítio o perfil, a lista e a razão de cada contacto? Foi para isso que construí o CloserPACE. Conhece o CloserPACE