Comecei a vender em 1988. Em 2022 fiz as contas no grupo e já ia em mais de dois milhões de quilómetros só em Portugal. E provavelmente estarei a errar o número (por defeito). Foi assim que aprendi a prospeção de clientes: a pé e de carro.
Durante quase todos esses quilómetros, a primeira impressão que um cliente tinha de mim era eu. À porta, com a pasta na mão e o catálogo debaixo do braço.
Hoje já não é assim.
A primeira visita já não é minha
Antes de eu chegar, o cliente já me foi ver.
Primeiro foi o Google. Depois o site, o Facebook, o LinkedIn.
Agora é mais simples ainda: abre o ChatGPT e pergunta.
“Quem é este fornecedor?”
“Há alguém que represente esta marca em Portugal? Quem?”
“Vale a pena trabalhar com esta empresa?”
E a IA responde. Sempre com a mesma certeza — esteja certa ou errada.
Quantos dos teus clientes fizeram isto antes de te atender o telefone?
Não sabes. Eu também não sabia.
O erro é meu
Durante anos cuidei da primeira impressão à porta. A pontualidade, a amostra certa, o catálogo atualizado. Do que se dizia de mim quando eu não estava, nunca tratei (achava que o trabalho falava por mim — e falava, mas só a quem já me conhecia).
O resto do mundo só sabia o que estava escrito. E quase nada estava.
O teste
Esta semana fiz o teste. Três perguntas, as mesmas que um cliente faria:
“Quem é JC Oliveira, mentor de vendas em Aveiro?”
“Há alguém que represente esta marca em Portugal? Quem?”
“O que dizem os clientes desta empresa?”
À primeira, a IA encontrou-me. Sabia que estou em Aveiro, que vendo entre empresas há décadas, que criei o CloserPACE e o método PACE.
Tudo certo. E tudo escrito por mim, no meu próprio perfil do LinkedIn.
Avisou ainda que há outros Oliveiras parecidos (um realizador, por exemplo) e que é fácil confundir-nos.
À segunda, deu-me uma lista de concorrentes. Vários a apresentarem-se como “distribuidor oficial” da mesma marca.
À terceira, não encontrou uma única opinião de um cliente sobre mim. A prova mais concreta que me mostrou foram as avaliações de um cliente meu — sobre o negócio dele, não sobre o meu.
Quem me quiser conhecer encontra o que eu digo de mim. Do que dizem os meus clientes, não encontra nada.
A IA só repete o que encontra
A IA não te conhece. Junta o que está publicado sobre ti — o perfil no Google, as avaliações, o LinkedIn, o site, o que os clientes escrevem — e faz um resumo.
Se o que está publicado são adjetivos, ela repete adjetivos.
“Especialista.” “Dedicado.” “Focado no cliente.”
Qualquer um escreve isso sobre si. O cliente lê e não fica a saber nada.
Se o que está publicado são provas, ela repete provas.
Há quantos anos vendes. A quem. O que um cliente disse de ti, com o nome dele. Um antes-e-depois.
A IA é um vendedor teu que nunca te viu trabalhar. Só pode contar o que deixaste escrito.
É como a montra de um salão. Ninguém entra porque o letreiro diz “o melhor cabeleireiro da cidade”. Entra porque viu sair de lá alguém bem penteado.
Prospeção ao contrário
No PACE, a Prospeção é a fase em que o cliente ainda não te conhece. Sempre foi a fase em que eu ia ter com ele.
Continua a ser. Ainda sou representante de fabricantes, por escolha — para não falar de vendas de fora, sentado. O carro continua a fazer quilómetros.
Mas há uma camada nova. Uma parte da prospeção passou a acontecer sem mim: o cliente que me conhece por intermédio de uma máquina, antes de eu lhe ligar.
Na prospeção de clientes, já não basta ir ter com eles. Tens de estar lá quando eles vêm ter contigo — mesmo que venham pela IA.
E isto é mais grave para quem é pequeno. Uma grande marca tem centenas de páginas a falar dela. Um vendedor por conta própria, um salão, uma loja de bairro, tem três ou quatro. Se essas três ou quatro forem vagas, a IA preenche o vazio com o concorrente que escreveu mais.
O que vou fazer este mês
Não é um projeto. São três gestos.
Guardar as respostas do teste, tal como saíram.
Em cada sítio público onde apareço — perfil do Google, LinkedIn, página no site — trocar um adjetivo por uma prova. Um só, em cada um. “Especialista em vendas” passa a “a vender desde 1988”. E pedir a um cliente que diga, por escrito e com o nome dele, o que fazemos juntos. É assim que o cliente ideal se reconhece em ti: pelo concreto, não pelo elogio.
Daqui a um mês, repetir o teste e ver se a resposta mudou.
Não precisas de escrever código nem de pagar a ninguém. Precisas de meia hora e de alguma honestidade sobre o que escreveste de ti próprio.
O que não muda
Há quase quatro décadas, vendia antes de existir telemóvel. A ferramenta mudou várias vezes. A regra não: o cliente compra a quem confia, e confia em quem já conhece.
A diferença é que agora pode conhecer-te antes de te ver.
Se o teu melhor cliente perguntasse hoje à IA quem és, o que é que ela lhe dizia — e foste tu que lhe deste essa resposta?
Escrito com apoio de IA na organização das ideias e da experiência de JC Oliveira · revisto antes de publicar.
Imagem criada com IA sob direção de JC Oliveira · revista antes de publicar.
PS — Se queres pôr a tua prospeção em ordem, do primeiro contacto ao seguimento, fiz uma checklist gratuita com os passos que uso. Descarrega a Checklist de Prospeção