Quer melhorar vendas? Então leia este artigo!
Muitos vendedores com frequência, acabam por ter necessidade de mudar de empresa e/ou mudar de atividade porque não aceitam (compreendem) uma recusa no seu processo negocial. Fazem uma escolha entre melhorar ou desistir. Com efeito, é este é o seu verdadeiro primeiro teste na profissão! O NÃO deve então ser encarado como uma vantagem, uma oportunidade de melhoria e não uma razão para desistir duma carreira.
Esta situação acontece em todo o tipo de vendas: Venda direta, venda por impulso (por exemplo nos supermercados), venda por telefone, etc. e é perfeitamente normal. É uma reação do consumidor e não uma recusa ao vendedor.
Aquilo que muitos vendedores não sabem, provavelmente por inexperiência, é que esta é uma oportunidade exclusiva e rara. A vantagem para melhorar a sua forma de apresentação do produto ou serviço. Pode conhecer aqui alguns desses tipos de clientes.
Quanto mais pensarmos no nosso cliente, melhores serão os resultados comerciais – um passo para melhorar as nossas vendas
Quando nos defrontamos com uma objeção que pode ser um Não, essa palavra nunca é definitiva. Poderá ser um “agora não”, ou “ainda não”, ou “neste momento não é o momento adequado”.
Cada uma dessas situações é uma oportunidades para ir melhorando o nosso processo e, portanto, melhorar as vendas. Se o contacto ou cliente apresenta uma recusa, vamos tentar saber o porquê. Vamos então aproveitar para tentar conhecer melhor as motivações do nosso cliente. Assim, na próxima vez podemos colocar esses mesmos conhecimentos na apresentação do nosso produto ou serviço e estaremos mais alinhados com os Valores e necessidades que os nossos clientes desejam, ambicionam e procuram.
A pior coisa que se pode fazer em vendas: transmitir uma “mensagem” programada.
Uma apresentação perfeita e extremamente bem elaborada, mas onde não colocamos o sentimento. Onde não se sente o coração. Onde não colocamos o amor que sentimos pelo nosso produto ou serviço. E estes sentimentos transmitem-se nas palavras que entoamos, da forma como apresentamos, e inclusivamente naquilo que não fazemos.
O nosso corpo, os nossos olhos e as nossas mãos, podem falar mais alto que a nossa boca e transmitem assim o que realmente sentimos.
Se todos os vendedores por norma reconhecem isto, por que razão não o implementam? Posso estar errado e acredito que é por muitos deles se terem habituado à sua zona de conforto.
Quando não damos atenção ao nosso interlocutor, quando temos receios, quando nos preparámos mal, quando não somos profissionais; pagamos o preço duma recusa, do esquecimento, do vendedor desinteressante e indesejado.
Quem procura o sucesso não teme o fracasso.
Antes de o vendedor interiorizar a aceitação do que tem que fazer, ele coloca em causa e é natural, é humano e acima de tudo é racional. Será que estou a fazer certo? Será que vai funcionar? Porque é que devo fazer? Porque faço desta forma e não da outra? Nós nunca fizemos ISTO antes… Outra empresa já tentou isto e sabemos os resultados… Portanto porquê? Porquê, sair da nossa zona de conforto para mudar algo?
A mudança pode ser uma força a ser Temida, ou uma oportunidade a ser aproveitada! Portanto, depende de cada um.
Quando duvidamos, estamos a colocar em causa e quando compreendemos a sua necessidade, podemos aceitá-la com mais facilidade.
COMO devo fazer? Com QUEM posso fazer? PARA quem devo fazer? QUANDO é necessário estar feito? ONDE tem que ser feito?
O vendedor sabe que para resultados diferentes deve utilizar estratégias diferentes. Sabemos que a novidade é sempre um grande desafio e ter problemas é inevitável, mas ser derrubado por eles é completamente opcional de cada um.
O NÃO deve ser encarado como uma vantagem para melhorar no mundo das vendas
Existem muitas razões e variáveis que os vendedores não controlam e que muitas vezes os distraem da sua Missão de ouvir e servir. Resolver as necessidades dos seus clientes, é a principal razão da sua existência.
Ao estudar e aprofundar o estudo do seu produto, também se aproxima dos interesses do mercado e esta deve ser a sua prioridade. Este é o seu verdadeiro papel! Mais, apenas depende de si para o controlar: conhecimento para melhor serviço.
O vendedor quando compreende o que necessitam dele, sai da sua zona de conforto e luta. E quando age, transforma-se numa força de resiliência, um foco de energia, um motor dinâmico que é difícil de parar.
O vendedor nesta altura nesta fase torna-se invencível, e o seu produto, o melhor do mercado!
Porque sabe o que o cliente necessita, é assertivo nas suas apresentações e respostas, transformando-se num verdadeiro parceiro de negócios.
Porque aproveitou a oportunidade de aprender e melhorar, a si e às suas vendas.
Identificas-te em alguma destas etapas? Posso ajudar-te a ganhares vantagem para melhorar! Segue-me nas redes sociais e/ou contacta-me por mail indicando qual a tua principal dificuldade.