Seguramente que já deve ter ouvido: “Trabalhe de forma mais inteligente, não pela mais difícil.” Este ditado é especialmente relevante para vendedores com uma experiência relativamente curta. Quer esteja a dar os primeiros passos, quer já tenha alguma experiência, já se deve ter apercebido que uma das chaves para o sucesso reside na estrutura, na planificação, na clareza. É por isso que este artigo se irá focar em cinco pilares essenciais que qualquer vendedor necessita de dominar para criar o seu sistema de vendas eficiente.
Pilar 1: Prospetar com Propósito
Coloque-se na posição de um vendedor de imobiliário. Possui uma base de dados enorme, mas como é que sabe quais deles são realmente leads promissores? Quais os que deve contactar primeiro? Qual o filtro que vai utilizar para iniciar segmentação dos que se apresentam com maiores possibilidades de sucesso?
A primeira etapa para um sistema de vendas eficiente é a prospeção com propósito. Em vez de enviar mensagens para todos, concentre-se em encontrar os contactos de qualidade, que estejam de acordo com o perfil de clientes que deseja e procura. Por exemplo, pode analisar dados demográficos e comportamentais para identificar pessoas que recentemente procuraram informações sobre a compra de imóveis na sua área. Da mesma forma para quem está a vender, será que estarão disponíveis para analisar propostas de compra noutras zonas? Isto é prospeção com objetivos específicos do que se pretende alcançar. Pode querer também consultar este artigo no nosso blog.
Pilar 2: Nutrir Relacionamentos
Os potenciais clientes gostam de se sentir acompanhados, não sob o seu olhar de análise, mas sob a sua alçada de conhecimento. Seja no b2b, seja no b2c ou noutras formas de relacionamento comercial, o cliente quer sentir Confiança no vendedor, quer sentir-se seguro de que terá as respostas corretas (nem sempre as que deseja ouvir) e a forma adequada é transmitir-lhe o nosso conhecimento.
Considere que trabalha para uma marca relacionada com beleza. Nutrir relacionamento neste setor, pode envolver manter um contacto regular com os clientes através de newsletters, uma mensagem personalizada de parabéns no dia do seu aniversário com um desconto exclusivo, partilhar informações de estilo, apresentar as novidades do seu setor ou comentários e sugestões de uso de cores de acordo com tendências internacionais.
O objetivo é construir relacionamentos sólidos, responder a perguntas e dores que o seu potencial cliente possa ter, oferecendo orientação e mantendo-se ao alcance dos seus clientes.
Pilar 3: Apresentação
Quando o vendedor domina o seu portfólio, qualquer que seja o ramo, após conhecer as características ele adequa a sua linguagem e expressões ao que o seu potencial cliente vai ganhar e beneficiar apresentando as suas vantagens, as conquistas e as soluções ao problema que o cliente está a sentir. O ser humano sendo racional, compra de forma emotiva. Ele entende as características, mas é conquistado pelas soluções. Deseja viver experiências exclusivas, solucionar problemas, aumentar a sua margem de comercialização, ter o mínimo de concorrência possível.
Por exemplo, no setor de turismo, imagine que está a vender pacotes de viagem. A apresentação eficaz significa destacar não apenas os destinos, mas também as experiências únicas que os viajantes terão. Por exemplo, pode descrever como uma viagem a uma ilha paradisíaca inclui atividades emocionantes, como mergulho e passeios de barco. A visita a determinado local histórico que está condicionado a determinada quantidade de visitas por dia, por razões de conservação e vai ter esta oportunidade muito restrita.
Pilar 4: Gerir Objeções com Confiança
Para mim, existem 2 tipos de objeção: as reais e as ilusórias.
Considerando este pressuposto, ao longo da apresentação, um dos objetivos é o de criar confiança e o outro é o de qualificar o potencial cliente. As objeções são normais, devem ser esperadas e quanto melhor a qualificação ao longo do processo, mais assertivas serão as nossas respostas no destruir dessas objeções. Algumas, não serão sequer colocadas se as ultrapassarmos previamente e outras serão muito mais específicas e verdadeiras. Pode querer consultar também este artigo.
Responder que não quero, que é caro, que preciso de tempo, são as objeções normais para qualquer vendedor e as primeiras para as quais nos devemos preparar. Os resultados da qualificação prévia entram nesta altura, no sentido de confirmar se é uma verdade que devemos ter em conta e ajudar o cliente a transformá-la numa oportunidade, ou se pelo contrário, é apenas uma forma de mostrar o seu desinteresse e nessa altura pode ter que verificar se o seu produto ou serviço, são mesmo os mais adequados para aquela lead.
Veja um exemplo sobre dúvidas na realização de um investimento financeiro. Ao enfrentar a objeção “Tenho medo de estar a arriscar e perder o meu dinheiro”, o vendedor pode explicar estratégias para investimento de baixo risco, com capital assegurado e oferecer exemplos de clientes que já obtiveram sucesso com essas estratégias. Ou: “Entendo as suas preocupações, perfeitamente legitimas nos dias de incerteza que todos vivemos. Vamos explorar outras opções com risco reduzido ou nulo, pois sou da mesma opinião que devemos investir e acautelar o nosso futuro, mesmo que com ganhos inferiores.”
Pilar 5: Fechar Negócios com Sucesso
Finalmente, o fecho de negócios é crucial na vida de qualquer vendedor. Existem várias possibilidades, todas elas certas, dependendo do vendedor, da situação e com muita frequência, da preparação e qualificação que foi sendo realizada. E até os vendedores de excelência perdem negócios. Muitas vezes é preferível não fechar o negócio, do que fechá-lo mal, por pressão, por persuasão em excesso. Quanto a mim, este ponto é particularmente importante nas vendas de relacionamento, em que os negócios são repetitivos e que uma situação pouco clara, pode fechar-nos a porta de vez.
Uma das formas que mais aprecio, é quando sentimos que o cliente conhece bem as vantagens, vivenciou a experiência que o produto lhe vai proporcionar e está a imaginar-se a usá-lo. Por exemplo, podemos progredir com: “está pronto para dar o próximo passo e fazer uma oferta? Estou aqui para o ajudar e guiar em todo o processo.” Fecho claro e confiante é essencial. Pode estar interessado em consultar este artigo..
Outro exemplo. No setor de serviços de saúde, um exemplo de fecho bem-sucedido envolve a venda de planos de seguro de saúde. Um vendedor de seguros pode fechar o negócio com sucesso, garantindo que o cliente entenda todos os benefícios do plano, como o acesso a médicos de alto nível, cobertura abrangente e assistência 24 horas por dia em diversos locais diferentes na mesma zona, sendo o preço irrelevante (ou de menor importância) para a qualidade do atendimento e para a garantia de saúde que todo o agregado familiar passa a beneficiar.
Poderá perguntar-se se é assim tudo tão fácil de resolver. Sim, é simples e é relativamente fácil sendo necessário algum treino e algum conhecimento específico de como o colocar em prática.
